彦坂盛秀

こんにちは、彦坂盛秀です。

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OATHの法則をご存知でしょうか?

OATHの法則とは、顧客の問題意識レベルを、4つの属性に分けで分かりやすく表現したものです。

この問題意識レベルによって、マーケティングのアプローチを変えていくと集客からクロージングまでスムーズにいきます。

特に、問題が顕在化している層に加えて、問題がまだ顕在化していない層を取り込む事が出来れば、あなたの集客は上手くいき、ビジネスは大きく成長するでしょう。

という事で、今回は、OATHの法則とは?「悩みに気付ていない層」を含めた73%を集客する方法!について解説していきます!

 

◆動画と一緒に見るとより理解が深まりますよ◆

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「問題を認識していない層」を含めた73%

 

彦坂盛秀彦坂盛秀

まず、こんな図を作ってみたのでご覧下さい。

例えば、ダイエットでいきましょうか。自分が太っていている事に気づいていて、それを解決しようとしている人は、上位13%(オレンジ+黄色)しかいませんね。

そして、緑の60%の人間は、ダイエットに興味はあるが、自分が太っている事に気がついていません。もしくは、気づかない様にしているのかもしれません(笑)

では、どこの層にアプローチすれば、売れるでしょうか?この上位13%の層の見込み客を集客出来れば、商品は簡単に売れますね!しかしながら、この13%の層だけの集客では、売れるけど新規集客としては、少し物足りなさを感じてしまうでしょう。

では、どこの層にアプローチすれば、多くの見込み客を集客出来るでしょうか?答えは、緑色の興味はあるけど問題に気づいていない60%の層ですね!

この上位13%(オレンジ+黄色)に加えて、60%(緑色)の層の上位73%の層の見込み客まで、アプローチする事が出来れば、あなたのビジネスの集客はきっと上手くいくでしょう!

という事で、上位73%の層の見込み客を集客する為に、OATHの法則を使って、より深く問題の意識レベルを研究していきましょう!!

 

徹

こうやって図にするとめちゃくちゃ分かり易いですね!

OATHとは?4つの問題意識レベルの頭文字

OATH

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OATHは4つの問題意識レベルの頭文字です。

 O(Oblivious):無知、問題を認識していない状態
● A(Apathetic):興味はあるが無関心
 T(Thinking):気が付いていて考えている
 H(Hurting):今すぐ解決したい

 

「問題を認識していない73%の層」を分かり易い様に色分けてみました。の13%の層を集客している人は多いのですが、の60%の層を集客出来ている人はかなり少ないのでチャンスかと思います。

この中で、O(Oblivious)の無知な属性ほど数は多く、まず問題を認識して貰って、関心を持って貰って、問題を解決して貰う為の行動が必要だという教育が必要で、下のH(Hurting)の今すぐ解決したい属性に近づくにつれて数は少なく、すぐに売れ易くなっていくのです。

ですので、クロージングするまでに、いかに、H(Hurting)の今すぐ解決したい属性になるまで、教育していくかが肝になってくる訳です。

もちろん、H(Hurting)の今すぐ解決したい属性には、教育0でサクッと売れますので、最初っからH(Hurting)の今すぐ解決したいをターゲットにマーケティングを組むのも初期段階の戦略としてはありですね。

では、1つずつ見て行きましょう。

● O(Oblivious):無知、問題を認識していない状態

 O(Oblivious)とは、無知で問題を認識していない状態の事です。

無知で問題を認識していないからと言って、見込み客に成り得ない訳ではありません。知識を与えて、問題を認識して貰えば良いのです。

『副業をしていない事への問題』について、例を出していきましょう。この属性は副業について無知で、副標が必要であるという事を、認識していない状態です。

むしろ、副業という手段がある事すら、知らない属性という事ですね。

この属性に副業で稼ぐ方法を販売しても売れません。この属性には、まず副業という手段があるという事を、認識をして貰うところから教育していく必要性があります。

 

例えば、

「インフレ、増税、年金破綻、減給、ボーナスカットと嘆いている人が多い中で、会社にバレずにこっそり副業でウハウハ稼いでいる人がいるのをご存知ですか?出来る人ほど、こっそり副業をしているものです。もしかしたら、あなたのデスクの隣の人も副業で稼いでいるかもしれませんよ。」

と、こんな感じですね。

副業していない方が危険という事を認識して貰うのです。

 

徹

これ、聞くだけで危機感を感じてきました。。

天使天使

自分の人生なんだから、自分で責任取らなくちゃ!!国や会社はもう守ってくれないわよ~

● A(Apathetic):興味はあるが無関心

興味はあるが無関心な状態です。

例えば、本業の給料が厳しく、副業に興味はあるが、面倒臭いし、今じゃなくても良いという属性。この属性には、興味を引く為に副業の魅力を伝えたり、現状維持の危険性を教えてあげればOKです。

例えば、某大手が終身雇用をしないと発言したり、年金が破綻していると発表があったり、インフレにより年2%ずつ貯金が目減りしていたり、ジワジワと上がり続ける消費税と社会保険料の話であったり、人生100年時代でどう生きるのか?という話も、時代性に合っていて良いですね!

これらの事は、結局自分ごとの話なので、結構効果があると思います。

● T(Thinking):考えている

問題を認識していて考えている状態です。

「このままの現状維持では、流石にヤバイぞ!」と気付き、何か始めないといけないと考えている状態ですね!

副業の必要性を感じていて、実際にやってみたいと思っている状態です。

やろうとは思っているのですが、実際に何をしていいか分からない状態ですね。このターゲット層には、具体的なノウハウを提供してあげればOKです。

人は知識のない事をやろうとは思いませんが、有益な知識をどんどん提供してあげる事で、どんどんと興味を持って貰う事が出来、やってみたいと考える様になります。

有益な知識をどんどん提供していきましょう!

● H(Hurting):今すぐ解決したい

 今すぐ解決したい属性です。

 今すぐ副業をしてお金が欲しいという状態です。この場合、すぐに問題を解決出来る商品を提案するだけで、簡単に販売する事が出来ます。

今すぐ解説したい属性には、無駄な教育必要ありません。欲しいと言っている訳ですから、ポンと商品やサービスを差し出せば良いのです。

 

興味がある見込み客を集客する

彦坂盛秀彦坂盛秀

集客するのであれば、どんなジャンルがどの層にアプローチし易いのかを認識しておくと良いですね!

例えば、投資系やアダルト系は、H(Hurting)の今すぐ解決したい属性が多かったりします。今すぐその情報が欲しい!って奴ですね。取り扱うジャンルだけでも、アプローチを変えるだけで、成果が違ったりしますね!

ただし、H(Hurting)の属性は、全体の3%なので、そもそもの歩数が少ないのです。ですから、あなたがたくさんの集客を実現したいというのであれば、興味がある属性である73%の見込み客を集客していく事が、とても重要になってくるという事ですね!

興味のある方に手を上げて貰って、そこから教育、販売へとステップアップして貰えば良いのです。これをマーケティング用語でダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)と呼びます。

私の情報発信も、全てがこのダイレクトレスポンスマーケティングを大前提として、メディア構築しているのです。

参考:ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?分かり易い具体例!

 

 

まとめ

彦坂盛秀彦坂盛秀

「OATHの法則とは?「問題を認識していない層」を含めた73%を集客する方法!」について解説させて頂きましたが、いかがだったでしょうか?

 

集客のコツは、この上記図の73%の見込み客を集客するという事が重要。

 

● O(Oblivious):無知、問題を認識していない状態
● A(Apathetic):興味はあるが無関心
● T(Thinking):気が付いていて考えている
● H(Hurting):今すぐ解決したい

 

そして、OATHの法則の通り、O→A→T→Hの順番で教育して、販売に繋げていく事が重要で、ダイレクトレスポンスマーケティングを使うと効率的という事でしたね!

是非、チャンレンジされてみて下さい。

 

余談ですが、1枚ページのセールスレターがなぜ長いのか、ご存じですか?それは、OATHのターゲット層の、どのタイプにも売れる様に作られているからです。

O(Oblivious)の無知属性やA(Apathetic)の無関心属性にも、売れる様に長く作られているのですね。

参考:売れるセールスレターの構成を無料でテンプレート化!例文を交えて解説!

 

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彦坂盛秀

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