彦坂盛秀

こんにちは、彦坂です。

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営業がうまく行かない。競合他社(他者)のせいで仕事を受注できなかったり、価格競争に巻き込まれたりしていませんか?本記事では、トップセールスマンが意識している『営業のコツ』について知ることが出来ます。

本記事はこのような方に、おすすめです。

 

・トップ営業マンになりたい

・会社からも顧客からも選ばれる人材になりたい

・高案件を好条件で取引したい

・仕事の無駄をなくして、売上と自由時間を増やしたい

 

私は今でこそ独立起業して会社を経営していますが、以前は不動産売買の営業マンをしていました。

営業の実績としては、少なく見積もっても500~700件ほどの不動産を売買してきたと思います。

当時は400人程度の会社でしたが、セールスマンとしてトップの営業成績をおさめることもできました。

しかし、私自身は特別能力があったわけではなく、営業スキルがないとすら自覚していました

だからこそ、様々な工夫や努力を重ねることで成果が出るようになったわけです。

そして、トップ営業マンとして培ったスキルは独立起業してからも、多くの場面で活かすことができています。

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今回は、営業マンとしてどのようなことを意識することでトップセールスマンになったのか?

また、現在のビジネスで仕事を発注する側になってみて、どのような人が他社(他者)と差別化して、好条件で仕事を受注できるのかについて解説していきます。

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営業のコツはたったの5つだけ!他社と差別化して好条件で受注するには?

彦坂盛秀彦坂盛秀

まずは、他者と差別化して、好条件で仕事を受注していく上で押さえておいて欲しいことがあります。

それは、『自分の商品やサービスに自信を持つこと』です。

フォルクスワーゲンの社長であるジェリー・ドリザス氏も『自信をもつこと』の重要性について、次のように語っています。

商品をセールスする上で1番重要なのは・・・、重要というよりも理想的なのは、自分が販売するサービスや商品の良さを、自分自身が信じているということです。

引用:ジェリー・ドリザス

 

 

また、日本人にはセールスは苦手な人も多いかもしれませんが、コミュニケーション、プレゼン、セールスの3つのスキルがどんなビジネスをしていく上でも、非常に重要な要素になっています。

金持ち父さん、貧乏父さんで有名なロバート・キヨサキ氏も次のように語っています。

結局、どんなビジネスであっても、成功するかどうかはセールスができるかどうかにかかっている。

セールスの出来ない人ではビジネスは続かない。

引用:ロバート・キヨサキ

 

つまり、営業のコツ(セールス)を学ぶことは、ビジネスをしていく上で生涯に渡って重要であり、役に立つのです。

それでは、集客してから成約するまでの一連の流れで、『営業の5つのコツ』について解説していきます。

①圧倒的な経験と実績の提示する

まずは、『声がかかるか』という土俵に立つことがスタートです。

言い換えれば、あなたがお客さんから『仕事を頼んでみようかな』と興味を持ってもらうことがスタートということです。

そのために、最も手っ取り早い方法は、『圧倒的な経験と実績』をきちんと提示することです。

徹

圧倒的な経験と実績って、どうやってアピールするんですか?

彦坂盛秀彦坂盛秀

例えば、不動産売買の営業マンだった頃は、自分の『年間の取引実績』をチラシに全て書き出して、ポスティングをしていたよ!

そうすることで、お客様には『担当者の取引実績が目に見えて体感できる』ので、それが信頼になって連絡をくれるキッカケになっていました。

つまり、チラシを見たお客様が『この人にまかせておけば間違いないだろう』と信頼感をもってくれて、どんどん連絡が来るようになったのです。

また、個人ビジネスにおいても『ある分野で20年間の実績がある』といった経験値は、相手が興味を持ちやすいアピールポイントになります。

さらに、クラウドソーシングなどで仕事を受注する人の場合は、この『圧倒的な実績を提示する』ことは受注率をあげることに繋がります

実際、私自身がクラウドソーシングで『動画のテロップ編集』を発注した時は、『テレビ制作で◯年の経験がある』ときちんとアピールしてくれた人に決めました。

実は、私が当初に『提示していた金額』よりも、『高い金額』で条件提示されたのですが、さらにその提示額より上乗せした金額で依頼しました。

なぜなら、実績と共に『簡単なサンプル動画』が送られてきて、『このクオリティをこの金額ならできます』と連絡をくれたからです。

人によっては、当初に私が提示した金額よりも『安くやります!』といったアピールや、『やる気だけなら負けません!』のようなアピールをされる方もいました。

しかし、きちんと『実績と経験』を提示してくれた方が最も信頼がおけましたし、発注側としても値引き・やる気よりも『実績』を示してくれた方が、気持ちのいい取引ができると判断しました。

徹

僕も『ウチなら安く出来ます!』とか安さばかりアピールしてました!

天使天使

まずは、信頼に値する『実績』をきちんと提示することが大事ってことなのよ。

②核となる不安、欲望、悩みを引き出す

次に、営業先から連絡をもらいアポイントで対面することが決まったら、『核となる不安、欲望、悩みを引き出す』ことが重要です。

この『お客様の声に耳を傾ける』ステップが最も時間を掛けるべきポイントです。

徹

『核となる悩み』ってどんなことを聞けばいいんでしょうか?

彦坂盛秀彦坂盛秀

例えば、不動産売買であれば、『お客様はなぜ売りたいのか?』

その気持ちに至った『根本にある悩みや欲求』を引き出していくんだよ。

特に、お客様のご要望の中でも『一番、重要視しているものは何か?』を聞くことが重要です。

そして、依頼主にどのような提案ができるのかを頭をフル回転させて考えます。あなたの持っているスキル、経験、知識の全てを活かして、最適な提案をしぼりだすつもりで考えましょう。

③Win-Winを意識して解決策と条件を提示する

お客様の悩みとあなたが提供できることが見えてきたら、『お客様と自分のゴール』をすり合わせることが重要です。

ここで大切なのは、『相手にとって1番良い条件』だけでなく、あなた自身にとっても利益になるゴールを描くことです。

徹

お客様だけじゃなくて、自分自身の利益ってどういうことでしょうか?

彦坂盛秀彦坂盛秀

いわゆる『Win-Win』になる解決策と条件を提示できるのが、ビジネスマンだよ!

極端に言えば、相手のために『無償(無料)でやります』っていうのはビジネスじゃないよね?

徹

そうですね、僕はいつもお客様の言いなりになってました(汗)

お客様の『核となる悩みや欲望』を引き出した上で、双方にとって『Win-Win』となる条件を導き出す必要があります。

私が『動画編集』をクラウドソーシングした例では、『この金額であれば、ここまでやります』といった条件を、明確に提示してくれていたので、その方に依頼しやすかったのです。

こうした『Win-Winとなるゴール』をスマートに提案できるようになるには、もちろん経験値を積み重ねていく必要があります。

④自信と情熱を出す

『自分の商品を愛してるのか?』『自分のサービスを自信を持って提供できるのか?』も重要です。

なぜなら、いくら口がうまくても(口が達者でも)、いくら経験値があると言われても、自信と情熱を感じられなければ、お客様の心には響かないからです。

最後に大事なのは、『圧倒的な自信と情熱』です。

例えば、私がかつて勤めていた不動産売買で言えば、『ウチの会社なら、この案件を必ず成約してみせます』といった自信や情熱を示すことです。

もちろん、100%の確約をすることはできないと思いますが、『必ず成果を出す』と公言できるほどの自信がない状態では、取引することでお客様に迷惑がかかることになります。

自分の商品やサービスを愛して、圧倒的な自信を持って取り組むことが大切です。

⑤決済・契約をスピーディにこなす

最後は、『決済や契約』を端的にスピーディすることです。

この決済や契約が面倒で無駄に時間がかかると、お客様に離脱されてしまうこともあります。

契約するにはどのような準備が必要なのか、契約日や決済日などの日付を明確にして手続きできることが、双方が気持ちの良い取引をする上では重要です。

ここまで気を抜かずに圧倒性とスピードを持って取り組むことが一連の『営業のコツ』になります。

まとめ

彦坂盛秀彦坂盛秀

営業のコツはたったの5つだけ!他社と差別化して好条件で受注するには?」について、解説させて頂きましたが、いかがだったでしょうか?

実は私は今現在は自分でほとんど営業をしていません

なぜなら、自分自身でガンガン営業を掛けてアプローチをするのではなく、『お客さんから勝手に集まってくる仕組み』を作り上げているからです。

具体的には、私自身のビジネスのコンセプトやライフスタイルに共感してくれる人だけを引き寄せられるように情報発信をしています。

逆に言えば、私は『引き寄せたくない人』が自然と去っていくような仕掛けも取り入れています。

徹

引き寄せたくない人が集まらないようにする、そんなことできるんですか?

彦坂盛秀彦坂盛秀

例えば、『Tシャツ、短パン、サンダル姿』で有名高級ブランドショップには入店しないよね?

それは、ターゲット(ペルソナ)にならない人たちを排除するような店の雰囲気やコンセプト作りを行っているから。

同じように、自分の理念に共感してくれる人だけが集まる情報発信を日頃から意識的に行うんだよ!

結果的に、引き寄せたくないお客さんに消耗することなく、あなたにとって理想のお客さんとだけビジネスをしていくことが可能になります。そうすることで、よりあなた自身のブランドが高まっていくことにも繋がります。

このように、理想のお客さんを引き寄せることで、これまで私の理念に共感してくれた、多くの起業家や経営者が素晴らしい成果を上げています

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彦坂盛秀

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